Как открыть пивной магазин с нуля: подробный план от идеи до запуска

Довольно сложно открыть пивной магазин, не относясь с любовью к самому напитку. Часто человек, который приходит в точку рядом с домом, оценивает ассортимент и понимает, что всё сделал бы по‑другому. Зачем пять сортов одинакового светлого лагера? Почему так мало видов эля? Когда уже сыр‑косичка будет не таким раскисшим и пересоленным?

В такие моменты можно решиться открыть собственный магазин. Но понимания, какой сорт вкуснее, недостаточно для успешного бизнеса. Мы собрали для вас план открытия пивного магазина, а поделиться цифрами и инсайдерской информацией попросили опытного предпринимателя.

Артур Валеев

Собственник сети магазинов «ПивМастер»: 15 собственных и 39 франчайзинговых точек. 8 лет опыта в оптовом и розничном бизнесе

Сайт «ПивМастер»

Содержание

• В чем особенности пивного бизнеса
• Сколько стоит открыть пивной магазин
• Требования законодательства к магазинам разливных напитков
• Как выбрать помещение
• Регистрация бизнеса
• Оборудование для магазина
• Ассортимент и ценовая политика
• Как искать поставщиков
• Маркетинг пивного магазина
• Сотрудники
• Учет в пивном магазине
• Заключение

В чем особенности пивного бизнеса

Важная особенность пивного бизнеса — законодательное регулирование. Это и все требования, которые касаются ритейла, и ограничения, связанные с продажей алкоголя (я расскажу о них отдельно ниже). А сейчас разберемся с тем, что отличает пивной магазин с точки зрения процесса управления.

Категории магазинов

С точки зрения процессов пивной магазин ближе всего к небольшому продуктовому рядом с домом. Перед обсуждением, как открыть пивной магазин, сразу оговорюсь, что их можно условно разделить на 2 категории:

У каждой категории — свои особенности и своя аудитория, свои требования, вложения и способы продвижения. Мы сосредоточимся на первой, поскольку это более легкий для запуска бизнес.

Лоу‑сегмент отличается не только от бутиков, внутри него можно работать по‑разному. И от этого зависит, сколько приносит пивной магазин в месяц. Есть формат, который владельцы пивных называют «пивнушкой»: подвальное помещение, тусклый свет, пять кранов, из которых работают только три, стандартный ответ продавца «некислое пиво привезут в среду». Такой магазин можно быстро открыть, но много заработать не получится.

Еще 3 особенности бизнеса

• 🏃‍♂️ Вовлеченность собственника. Пивной магазин — это бизнес для предпринимателя, готового работать. Нет смысла на первых порах вкладывать деньги в открытие, нанимать управляющего, а самому ждать дивидендов. Нужно активно искать помещение и поставщиков, заказывать оборудование и товар, следить за порядком и искать возможности для увеличения среднего чека.

• 🌾 Сезонность. Лето — самый горячий сезон в этом бизнесе. Пиво берут часто и много. В пятницу и выходные нужно быть готовыми к наплыву покупателей и заранее продумывать, как быстро обслужить их и не допустить образования очереди критических размеров.

  В сентябре и октябре многие магазины разливных напитков закрываются — волна покупателей схлынула и теперь нужно работать с аудиторией, превращая ее в постоянную базу клиентов. К такому готовы не все — и не у всех есть понимание, как ее удерживать.

• 🔥 Перспективность ниши. Ниша разливного пива растет год от года. В первом полугодии 2024 года продажи пива в денежном выражении выросли на 12,8%, в объеме — на 4,8% (данные РБК).

  В то же время среди серьезных пивных магазинов не ощущается сильной конкуренции или перегретости рынка (по данным profibeer.ru). Да, магазины‑одногодки постоянно закрываются, но игроки с опытом в ритейле чувствуют себя отлично. К тому же многих пугает законодательное регулирование, системы учета вроде ЕГАИС и «Меркурий» — это помогает оградить рынок от инициативных, но неопытных игроков.

Сколько стоит открыть пивной магазин

Сходу отвечу на самый главный и волнующий вопрос: на открытие полноценного магазина придется потратить около 3 млн ₽. Это столько стоит открыть пивной магазин с нуля — с товаром, ремонтом и оборудованием. Окупаемость такого магазина — меньше года.

Что влияет на выручку

Основной показатель пивного магазина — это выручка. От нее зависит, выгодно ли открывать пивной магазин. И вы в первую очередь оперируете именно ее размером. Как можно влиять на выручку:

• Грамотно выбранная локация. Это настолько важный фактор, что мы разберем его подробно ниже. Локация — 90% успеха.

• Ценовая политика. Важно составить матрицу цен так, чтобы не продавать в убыток и хорошо смотреться на фоне конкурентов. В лоу‑сегменте нельзя не обращать внимание на то, сколько стоит аналогичный товар у соседей.

• Ассортимент. Среди любителей пива много гурманов и ценителей каких‑либо сортов. Ради вкусной и не раскисающей в руках «косички» они пройдут до вашего магазина лишние 300 м. Товары, которые есть только у вас или которые удобно купить рядом с домом, станут причиной зайти именно в вашу точку.

• Товарный остаток. Пункт, о котором забывают многие предприниматели и не закладывают его в первоначальные траты на открытие. Это ваш капитал. Поэтому нужно иметь хороший запас разнообразного товара, который вы будете продавать.

Как выбрать помещение под пивной магазин

Главный критерий, по которому нужно выбирать локацию, — это целевой пешеходный трафик. Нужно искать спальный район с большим скоплением людей. В крупных городах работают специальные компании, которые помогают считать прохожих в определенной точке. Другой вариант — вести подсчет с кликером или поставить видеорегистратор, после чего посчитать людей, просматривая ускоренное видео.

⚡️ Лайфхак: посмотрите, где находятся сетевые продуктовые магазины, которые работают давно. Как правило, локации для них подбирают профессионалы по объективным критериям. Ваша аудитория пересекается, да и сами магазины тянут на себя большой трафик, который будет проходить рядом с вами.

Теперь антилайфхак. Как открыть магазин разливного пива с нуля и снизить себе выручку? Лучший способ для этого — разместиться глубоко во дворе, да еще и в подвале. Никто не проходит рядом с ним, вывеску не видно, спускаться нет никакого желания даже летом, а зимой, когда лестницу заметет снегом, — еще и опасно.

🍻 Обязательно проведите анализ конкурентов. Это еще один важный момент при подборе локации. Вы можете пройти по соседним магазинам, посмотреть на их цены и оценить количество посетителей в день. Имея представление о количестве клиентов и средних ценах, можно посчитать примерную выручку и примерить ее на себя. Заодно можете сравнить цены конкурента со своей ценовой матрицей и понять, сможете ли хорошо смотреться на его фоне или придется демпинговать.

За время работы мы поднаторели в выборе локации, и наши критерии нас еще не подводили. У нас открыты 15 магазинов, и все имеют хорошие показатели выручки.

Регистрация бизнеса

Когда есть понимание, с какими ограничениями и в какой локации вам предстоит работать, можно регистрировать бизнес. Перед тем как начать пивной бизнес с нуля, нужно определиться с формой, налогообложением и разрешениями.

Форма бизнеса

Я советую открывать именно ИП. Это быстрее, отчетность проще. Не нужно заниматься собранием учредителей, протоколами и прочим. У ИП есть доступ ко всем заработанным средствам. Правда, по долгам и штрафам придется нести ответственность лично и своим имуществом — будьте осторожны.

Что еще учесть, выбирая между ИП и ООО: разбор от юристов →

Коды ОКВЭД для торговли пивом

Для добротного пивного магазина с большим ассортиментом нужно предусмотреть 3 обязательных кода:

• 🍺 47.25.12 «Торговля розничная пивом в специализированных магазинах». Это для пива и на разлив, и в бутылках.
• 🥜 47.29 «Торговля розничная прочими пищевыми продуктами в специализированных магазинах». Это для снеков, как в упаковках, так и на развес.
• 🚬 47.11 «Торговля розничная преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в неспециализированных магазинах». Это для сигарет, вейпов, кальянов, лимонада и кваса.

Если вы будете продавать не только пиво (например, коктейли в банках), укажите 47.25.1 — «Торговля розничная алкогольными напитками, включая пиво, в специализированных магазинах». А если решите поставить барные стулья и угощать посетителей за стойкой, то укажите 56.30 «Подача напитков».

Система налогообложения

Рекомендую выбрать патентную систему налогообложения. С ней вы будете платить фиксированную сумму отчислений раз в квартал и сдавать отчетность только за сотрудников. Ограничения: не больше 15 человек в штате, не больше 60 млн ₽ дохода в год.

Когда вы превысите какое‑то из этих значений, есть смысл перейти на упрощенную систему налогообложения по схеме «доходы минус расходы».

Гайд по выбору налогового режима для магазина →

Документы для открытия пивного магазина

Для того чтобы не нарваться на штрафы и другие проблемы с контролирующими органами, нужно собрать полный пакет разрешений. Рассмотрим, какие документы нужны для открытия пивного магазина.

Оборудование для магазина пива

Пивной магазин можно разделить на 3 зоны: торговое помещение, кегераторную и склад. Если арендуете помещение, закажите дизайн‑проект, чтобы грамотно разделить эти зоны и определиться, какая мебель и оборудование там должны быть.

• Торговое помещение

  Это та часть, которую видят ваши покупатели. Что именно здесь должно быть:

  • Компьютер с кассой и терминалом оплаты. Есть довольно много готовых решений. Выбирайте те, что вам покажутся более удобными. Рядом с кассой не забудьте разместить камеру с микрофоном и тревожную кнопку. Сегмент и аудитория магазина своеобразные, все это может пригодиться.

    

    Как выбрать кассу для бизнеса →

  • Весы для снеков. Многие позиции по сыру и рыбе продаются на развес. Учитывайте это, когда будете настраивать компьютер и кассу.

    Saby Retail— комплексное решение для пивных магазинов

    • Подберем подходящее оборудование, настроим работу кассы, автоматизируем учет и продажи
    • Подключим умное видеонаблюдение: привязка записей с камер к чекам, журнал опасных операций

    Оставить заявку

    
  • Холодильник для бутылочного пива. Даже если таких позиций у вас будет немного, такой холодильник «продает» сам по себе. Ставьте его напротив окон (если пивную точку видно с улицы) или напротив входа.
  • Холодильник‑витрина для мясных, рыбных и сырных снеков. Не размещайте их в пивных холодильниках, потому что бутылки пропахнут снеками. Это не нравится многим покупателям.
  • Стеллажи для непортящихся снеков вроде чипсов и сухариков. Используйте и полки, и сеточки с жердями, на которые можно вешать снеки, — их еще называют «торговыми решетками». Чем больше товаров вы сможете выставить, тем лучше. Каждый товар на виду — это ваши продажи и ваш капитал.
  • Разливные краны. Мы используем двойные краны Pegas S Drive Duo. На одном кране стоит сразу 2 сорта пива. Так они экономят место на стене и мы можем предложить больше сортов.

  • Пивное меню. Большинство магазинов печатает наклейки и вешает их рядом с кранами. В «ПивМастере» меню размещаем на телевизоре. Это дороже, зато выглядит приятно и не придется ехать в типографию, если нужно привезти новый сорт или пересмотреть цены.

    Мы постоянно ищем новые технические решения для своих магазинов. В некоторых из них сейчас тестируются цилиндро‑конические танки и проточные холодильники.

    По поводу лайфхаков: поставьте в магазине колонки и включайте веселую приятную музыку. Это напрямую влияет на покупательскую способность. Еще советую установить теплый яркий свет рядом с рыбой, это тоже хорошо влияет на продажи.

    

  Оборудование лучше заказывать заранее, потому что сейчас у всех поставщиков достаточно долгие сроки. А вот с мебелью проще. Многие компании предлагают готовые решения для торговых помещений и сетевых магазинов вроде «Магнита». Их мебель стоит в разы меньше, чем на заказ. А еще достаточно много металлической мебели б/у на «Авито».

• Кегераторная

  Это слово происходит от «кег» — металлической емкости, в которой и хранится пиво. Вопрос хранения — следующий по важности после «как открыть пивной магазин на розлив?». Можно приобрести готовый кегератор на несколько кег или организовать помещение, где они будут храниться или охлаждаться. Если вы открываете серьезный пивной магазин, вам подходит только второй вариант.

  Сама кега должна храниться при температуре 6—7°С. Можно добиться этого, установив холодильники, которые стоят от 200 000 ₽ и вмещают в себя не так много кег. Но есть более простое и дешевое решение.

  Помещение для кегераторной вы огораживаете фанерой и укладываете утеплитель. Как правило, это пеноплекс, слой не меньше 10 см. Все щели запениваются, устанавливается дверь с толстым уплотнителем и терморазрывом. Внутри ставите мощный кондиционер, который поддерживает нужную температуру. Так можно получить недорогой «холодильник» нужного вам объема. Там же можно хранить и запасы сырных, мясных и рыбных снеков — только прикрутите полки на уголки и саморезы.

  

  Не забудьте предусмотреть место для баллонов с углекислотой. Она выдавливает пиво из кеги под давлением, а также консервирует его, чтобы оно дольше оставалось свежим. Также разместите камеру — она поможет найти недобросовестных сотрудников или взломщиков.

  Все оборудование нужно промывать щелочью раз в месяц. В трубках и кранах остается пиво, которое, как положено органике, будет портиться и скисать. После этого клиенты начнут жаловаться на хлопья и неприятный привкус. Промывать не так сложно, но в первый раз лучше пригласить мастера.

• Склад

  Как правило, это переходное помещение между торговой зоной и кегераторной. Его не нужно украшать или устанавливать температурный режим, в нем достаточно разместить высокий стеллаж для снеков и организовать зону отдыха для продавца: стол, стул и микроволновку.

Ассортимент и ценовая политика пивного магазина

У каждого магазина свой подход к ассортименту пива. Но можно выделить основные правила:

Более конкретных универсальных советов для всех регионов России дать не получится — многое зависит от ваших поставщиков.

Как выставить цены

Работа с лоу‑сегментом — это всегда битва за самую низкую цену. Приходится внимательно относиться к наценке и постоянно мониторить конкурентов. У вас может быть чуть более высокий ценник за счет интересных сортов или снеков, которых нет у конкурентов. Но все же придется искать способы сделать свою продукцию дешевле. От умения оптимизировать зависит, будет ли пивной бизнес выгоден или нет именно для вас.

Стоит начать с анализа конкурентов и сбора их цен, а также посмотреть, какие закупочные цены предлагают поставщики. Не стесняйтесь «сталкивать лбами» поставщиков и говорить, что вам предложили цены ниже.

4 важных правила работы с ассортиментом

В пивном магазине нужно следить не только за разнообразием ассортимента и товарным остатком, но и за качеством и свежестью продукции. Пиво и закуски должны быть вкусными — а это зависит от вашей дисциплины.

• Следите за температурным режимом пива в кегах. Для него нужно вести журнал ротации. Так вы следите, какое пиво уже было на кранах и скоро испортится. Если срок годности скоро закончится, не ставьте его на краны. Разочарованный покупатель вряд ли к вам вернется.

• Маркируйте товары на развес: орешки, сухарики, «паутинку» и остальное. Указывайте вес в граммах, цену за килограмм и дату фасовки. Не продавайте то, у чего истек срок годности.

• Проверяйте срок годности при приемке товара. Чаще всего по договору должно остаться не менее 70% от срока годности. Но недобросовестный поставщик может привести «уставшую» продукцию, и после подписания накладной это будет только вашей проблемой.

• В день перед свежей поставкой устраивайте скидочный день. Например, если вам привозят рыбу в пятницу, сделайте «рыбный день» со скидкой в четверг.

Сопутствующие товары

Нельзя сходу назвать товары, которые точно должны быть у вас на прилавках, кроме пива и всего сопутствующего. Вам помогут тесты, эксперименты и ABC‑анализ. Приведу свои рекомендации.

Года 4 назад мы поставили морозильник с дорогими креветками, кальмарами. Сами понимаете, работаем в лоу‑сегменте, и магазины открыты в спальных районах. Какие‑то недорогие снеки уходят на ура, а тут — креветки. Ничего из этого не продалось, но потом мы это все сами съели. Не могу сказать, к сожалению или счастью😅

Как искать поставщиков

Пул поставщиков — это то, что нужно для открытия пивного магазина с нуля в обязательном порядке. Стандартный путь нового магазина — открыть поисковик, вбить нужные позиции оптом и обзванивать поставщиков, составляя таблицу с ценами и условиями. Я обычно сегментирую своих поставщиков так:

У разных поставщиков разные обменные товары. Обменный товар — это, например, когда вы заказали бутылочное пиво, часть из него не продалось, подошел к концу срок годности и вам его бесплатно поменяют. Поставщики с обменным товаром очень крутые, с такими нужно находить общий язык, ценить и работать вдолгую.

Что нужно проверить в договоре поставки:

• Условия оплаты — наличный или безналичный расчет.
• Принимаются ли платежи без НДС.
• Оплата с отсрочкой, с предоплатой или по факту поставки.
• Будет ли доставка до точки, или продукцию нужно перевезти самостоятельно.

Маркетинг пивного магазина

• Привлечение клиентов

  Рекламировать алкоголь и точки, связанные только с продажей спиртного, нельзя. Поэтому в рекламе должны быть указаны либо безалкогольные напитки вроде кваса, либо сопутствующие товары. Например, закупить уголь для мангала, продавать его по заниженной цене, разместить её на рекламных материалах. Высока вероятность, что человеку, который покупает уголь для шашлыка, потребуется пиво.

  В онлайне для «ПивМастера» хорошо работают региональные площадки в VK. Не всегда администраторы крупных групп вроде «Подслушано» готовы размещать рекламу пивного магазина. Но некоторые всё‑таки согласны.

  В офлайне работают баннеры (с рекламой того же угля), листовки и промоутеры. Когда запускается новый магазин, можно провести небольшое открытие с ведущим, музыкой и воздушными шарами на входной группе. Посмотрите, как сетевые ритейлеры запускают новые магазины, и берите их технологии на вооружение.

• Удержание клиентов

  Там, где клиентов сложно привлекать, становится критически важно их удерживать. Поэтому retention‑маркетинг станет вашей важнейшей задачей.

  Мы начинаем прямо с первого посещения. Покупателям на кассе предлагают подписаться на нашу группу в VK в обмен на бесплатные 0,5 пива или кваса. Они подписываются, им приходит купон, кассир его «вбивает» и дарит клиенту обещанные пол‑литра напитка.

  Так мы получаем подписчика, который еще и рад чему‑то бесплатному. Купон приходит только один раз, повторно с того же аккаунта его не получить.

  Программа лояльности и бонусные карты — еще один важный элемент удержания. Клиент будет копить бонусы, чтобы прийти снова именно к вам и использовать их. А вы будете видеть в системе учета, какое пиво покупает конкретный сегмент аудитории, например молодежь.

  Если вы видите, что клиент перестал покупать у вас и пропал на месяц, его нужно возвращать: позвонить ему, отправить сообщение в соцсетях, предложить подарок. Не забудьте оставить контакты около кассы, чтобы клиенты делились фидбеком. Если им налили невкусное (по вине кассира или поставщика) пиво или нахамил продавец, то будет лучше, если вы узнаете об этом и исправите ситуацию, пока не потеряли всех лояльных покупателей.

Сотрудники

Пивной магазин — это именно бизнес, не самозанятость. Пока вы занимаетесь операционными процессами и ищете возможности масштабироваться и увеличить выручку, кто‑то должен стоять на кассе. Работа продавца‑кассира лучше всего вписывается в график 2/2. Так у каждого продавца будет сменщик, который сможет выйти вместо него в случае болезни.

Иногда кассиров нужно больше. Мы набираем персонал по такой схеме:

Зарплата продавцов состоит из оклада и процента с продаж. Для того чтобы они могли влиять на эти показатели, их стоит регулярно обучать или отправлять на тренинги. Чтобы генерировать больше выручки и больше зарабатывать самим, они должны отлично разбираться в ассортименте и технологии варки пива, советовать подходящие сорта покупателям и разбираться в методике продаж для вашей аудитории.

Стоит ли нанимать руководителя? По моему опыту, один предприниматель может оперативно руководить тремя пивными магазинами. Когда сеть становится больше, нужно нанимать администратора, который будет заниматься операционными задачами, тогда как вы переключитесь на масштабирование своей сети.