Риски для поставщика в госзакупках: как избежать новичку

Александра Задорожнева, специалист по закупкам

Госзаказчики редко нарушают условия контракта и задерживают оплату, но риски поставщика в закупках по 44‑ФЗ все же есть. Рассказываем, как проанализировать и управлять такими рисками.

Вы узнаете

1. Что такое госзакупки
2. Зачем участвовать в госзакупках
3. Какие есть риски для новичка в закупках
   • Спросом пользуются не все товары
   • Сильные конкуренты
   • Колебания цен
   • Невозможность получения заказа
   • Начисление неустойки и включение в РНП
   • Нарушение условий сделки со стороны заказчика

Что такое госзакупки

Госзакупки — это все заказы госучреждений и представителей власти в рамках федеральной контрактной системы, то есть закона 44‑ФЗ от 05.04.2013. По 44‑ФЗ проводят конкурентные и неконкурентные торги. Конкурентные:

• электронные аукционы — побеждает тот, кто соответствует требованиям заказчика и готов максимально снизить цену в ходе торгов;
• электронные конкурсы — побеждает наиболее квалифицированный участник, который соответствует критериям заказчика;
• электронные запросы котировок — самый быстрый способ торгов, победителем становится участник с минимальным ценовым предложением;
• закрытые торги — участвует ограниченное количество поставщиков, которым отправляют приглашение сами заказчики.

Неконкурентные торги — закупки малого объема до 600 000 рублей и ряд других, которые заказчики напрямую оформляют у единственного поставщика (ст. 93 44‑ФЗ). Например электронные закупки у ед. источника до 5 млн рублей через торговые площадки (ч. 12 ст. 93 44‑ФЗ).

По данным ЕИС заказчики ежегодно размещают госзаказ на триллионы рублей. Большую часть закупок размещают с помощью тендеров. Это значит, что поставщика выбирают на конкурсной основе по правилам закона, а не по личному желанию заказчиков.

Процесс госзакупок практически исключает риски, поскольку все этапы проводятся открыто и официально и каждое действие заказчика и участника регулируется 44‑ФЗ. Вот алгоритм большинства заказов:

1. Заказчик планирует закупку и в нужное время публикует извещение в Единой информационной системе (ЕИС). Помимо ЕИС, заказ размещается на одной из электронных торговых площадок.
2. Поставщик находит подходящую закупку и предлагает заказчику поставить товары, работы, услуги по определенной цене и условиям. Эти условия не должны противоречить требованиям заказчика из извещения.
3. В определенный день — после того, как заканчивается срок подачи заявок — комиссия заказчика рассматривает предложения участников. Победителя в закупке объявляют в протоколе.
4. Заказчик заключает контракт с победителем торгов. Здесь для новичка в госзакупках риск тоже минимален: покупатель не может просто так отказаться от контракта. Госконтракт не заключают, только если победитель существенно нарушил условия извещения. К примеру, исказил информацию о себе или своем товаре. Победитель тоже не может уклониться от контракта без правовых, иначе он попадет в реестр недобросовестных поставщиков.
5. Стороны выполняют свои обязательства. Исполнитель поставляет товары, работы, услуги. Заказчик принимает и оплачивает товар — контракт исполнен.

В ЕИС можно найти не все заказы. Там не публикуют сведения о закупках без торгов и коммерческие тендеры. Чтобы вручную не искать подходящие заказы на разных сайтах, используйте СБИС. Сервис соберет за вас данные о закупках со всех торговых площадок России и сайтов электронных магазинов. А еще поможет найти наиболее выгодные заказы — с авансом и без обеспечения.

Зачем участвовать в госзакупках

Госзакупки — это стабильность, надежность и прозрачность. Поставщик может выиграть многолетний тендер, добросовестно исполнять его и своевременно получать деньги за выполненный заказ. Заказчики по 44‑ФЗ — это государственные и муниципальные учреждения. И это не только школы и больницы, но также государственные органы, органы управления, госкорпорации. Эти заказчики в основном закупаются за бюджетные деньги, что гарантирует минимальные риски в закупках по 44‑ФЗ (ч. 1 ст. 15 44‑ФЗ).

Госучреждения обязаны исполнять бюджет и своевременно рассчитываться с поставщиками. Более того, сроки оплаты поставщикам и подрядчикам сокращен до 7 рабочих дней после подписания документов приемки (ч. 13.1 ст. 34 44‑ФЗ). Исполнителю не придется ждать оплату в течение месяца и безрезультатно требовать неустойку, как это бывает с коммерческими фирмами. Если в контракте установлена оплата в течение 7 рабочих дней, заказчик отправит деньги именно в этот срок, а за просрочку заплатит пени.

Кроме того, сдача‑приемка работ проводится через ЕИС (электронное актирование), а оплата — через казначейство. Федеральные заказчики уже почти год выставляют распоряжения на оплату через ЕИС. Система казначейских платежей уменьшает риски по 44‑ФЗ: казначеи внимательно проверяют каждое поручение, в том числе и на соответствие суммы выплат документам приемки и реквизитов поставщика. Это значит, что деньги точно поступят на счет исполнителя.

Еще один существенный плюс от участия в торгах по 44‑ФЗ — это всесторонний контроль госзакупок. Причем контролируют в основном заказчиков. Если заказчик нарушит порядок торгов на любом из этапов, участник закупок может пожаловаться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС).

Пример из практики

Заказчик отказался от приемки услуг и расторг контракт в одностороннем порядке, сославшись на то, что исполнитель не соответствует требованиям госконтракта. Потом отправил в ФАС документы на включение исполнителя в РНП. При этом исполнитель выполнил часть обязательств — это подтверждает подписанный обеими сторонами акт и оплата этапа контракта. Второй этап исполнитель не смог выполнить из‑за возникших технических сложностей, о чем письменно уведомил заказчика. ФАС рассмотрела все документы и приняла сторону исполнителя. Его не включили в РНП. Такие решения подтверждают: когда поставщик не нарушал условия сделки или не смог выполнить их по независящим от него причинам, последствий не будет, а значит, риски участия в госзакупках минимальны (Решение ФАС № 23/44/104/109 от 27.03.2023).

Какие есть риски для новичка в закупках

Чтобы участвовать в торгах, поставщику надо зарегистрироваться в ЕИС, аккредитоваться на торговых площадках и найти нужную закупку. Прежде чем подавать заявку, следует провести анализ рисков процесса закупки — понять, выгодно ли участвовать в тендере и какие потенциальные проблемы могут возникнуть.

Спросом пользуются не все товары

Одним из рисков поставщика является низкий спрос. Если бизнес узкопрофильный и предлагает товар с небольшим спросом, ему будет сложно найти заказчика даже в госзакупках. Бывают и обратные ситуации. Например, специфическое производство предлагает определенную модификацию товара на рынке, а спрос на него есть. У такого участника будет достаточно контрактов.

Когда поставщик предлагает к поставке продукцию постоянного спроса, выбор тендеров для участия больше, но и конкуренция в таких нишах выше. Например, в тендерах на поставку хозтоваров и канцелярии обычно много участников. В закупках более специфических товаров участников меньше.

Что делать. Прежде чем приступать к электронным торгам, проанализируйте риски, связанные с закупками, и оцените, насколько ваши товары, работы, услуги интересуют заказчиков и как часто проводятся аналогичные тендеры.

Проверить частоту торгов по вашим товарам, работам, услугам можно напрямую в ЕИС. Вот как это сделать:

1. Зайти на главную страницу Единой информационной системы.
2. Перейти в раздел «Закупки».
3. Ввести в поисковую строку название товара, работы, услуги. Запустить поиск и посмотреть результат.

Пример из практики

Компания торгует спецодеждой, хочет выйти на госзаказ, но не знает, как получить тендер. Чтобы проверить спрос на свою продукцию, надо посмотреть частоту заказов спецодежды — отфильтровать закупки по 44‑ФЗ, 223‑ФЗ или же просмотреть все тендеры. Запускаем поиск и смотрим результат: более 42 000 заказов по 44‑ФЗ — такая продукция пользуется спросом у заказчиков.

Поиск тендеров в ЕИС

А вот продавать через госзаказ импортные промышленные товары и программное обеспечение сейчас не выгодно. На такие поставки установили запрет на допуск (ст. 14 44‑ФЗ, ПП от 30.04.2020 № 616, ПП от 16.11.2015 № 1236). К примеру, среди программ управления автопарком есть много отечественных вариантов: 1С, ТИС, «Мобильные сотрудники» МТС, а иностранное ПО Fleet Management System продать госзаказчику не получится.

Упростит анализ ниши СБИС (Saby). Сервис анализирует заказы со всех торговых площадок, а не только из ЕИС. Например, подходящие заказы могут размещаться не через открытые торги, а как закупки малого объема на сайтах электронных магазинов. Результаты такого анализа ниши будут более достоверны и помогут выбрать стратегию для участия в закупках.

Сильные конкуренты

Для управления рисками закупки по 44‑ФЗ нужно знать, что предлагают конкуренты. Ведь на рынке тысячи компаний, которые продают спецодежду, медизделия, оборудование и другие позиции. Чтобы победить в тендере, надо выгодно отличаться от конкурентов. Участие в некоторых тендерах из‑за высокой конкуренции может быть невыгодным.

Что делать. Для анализа ниши закупок проанализируйте конкурентов. Для этого можно воспользоваться открытой информацией из ЕИС:

1. Выполняем поиск так же, как и для оценки спроса: по ключевому слову или названию товаров, работ, услуг.
2. Смотрим итоги проведенных закупок. Для этого в параметрах поиска надо поставить фильтр «Закупка завершена».
3. Смотрим завершенные тендеры. В разделе «Результаты определения поставщика» показаны ценовые предложения участников. В протоколе подведения итогов можно посмотреть подробности по поданным предложениям.

Пример из практики

Результаты тендера со значительным снижением цены из‑за высокой конкуренции среди участников:

Анализ конкурентов в госзакупках с помощью ЕИС

Более простой способ анализа конкурентов — сервис СБИС (Saby). Имея данные обо всех тендерах за последние несколько лет, СБИС (Saby) подскажет возможных участников, их ценовые предложения и определит наиболее вероятного победителя.

Колебания цен

Цель участия в закупках для поставщика — это получение прибыли. Поэтому прежде чем подать заявку на тендер, нужно просчитать выгоду от этой закупки. Возможно, пока будут проходить торги, материалы и оборудование подорожают. Получается, что при осуществлении закупок высок риск, что контракт будет убыточным.

Что делать. Стоимость необходимых товаров, работ и услуг можно планировать на основе текущих рыночных цен с учетом возможного подорожания. Когда цена товара связана с колебаниями курса валют, нужно оценить прибыльность сделки с учетом наименее выгодного курса. При формировании ценового предложения стоит заложить дополнительные расходы.

Чтобы оценить собственные риски госзакупок и просчитать возможные допрасходы, посмотрите итоговые цены тендеров на аналогичные товары, работы, услуги — это можно сделать через завершенные закупки. Из этой цены отнимите свои плановые расходы.

Вот на что придется потратиться при исполнении госзаказа:

• Организационные моменты — оформление электронной подписи, лицензии или аккредитации (если нужна), открытие и обслуживание специального счета для торгов.
• Торговые процедуры — обеспечение заявки, исполнения контракта, гарантийных обязательств. При исполнении обязательств обеспечение вернут обратно, если оно предоставлено деньгами, а не гарантией.
• Исполнение договора — закупку товарно‑материальных ценностей, оборудования, сопутствующих работ и услуг, которые нужны для исполнения контракта.
• Транспорт — оплату транспортных услуг стороннего перевозчика, если у вас нет своего транспорта.
• Иные расходы, если этого требует специфика вашего вида деятельности или конкретного заказа. К примеру, для поставки товаров российского происхождения требуется заключение Минпромторга. Чтобы его оформить, надо заплатить пошлину или же оплатить услуги компании, которая сделает все за вас.

Если после всех расчетов у вас будет положительный результат — вы получите прибыль. А значит, исполнение заказа выгодно для участия компании в тендере.

Если цены на сырье и ресурсы существенно повысились за время исполнения контракта и вы терпите убыток, заключите с заказчиком дополнительное соглашение к контракту. Цену госконтракта можно увеличить только по основаниям, предусмотренным 44‑ФЗ. К примеру, повысить цену некоторых контрактов на НИОКР можно в пределах 30%, а стоимость поставки канцелярии — на 10% при условии увеличения объема заказа (ст. 95 44‑ФЗ).

Пример из практики

Стороны заключили контракт на выполнение работ по капитальному ремонту имущества многоквартирного дома. В процессе ремонта рыночная стоимость материалов повысилась больше чем на 40%, а договорная сметная прибыль — всего на 4%. При исполнении этого соглашения подрядчик получал крупные убытки. Заказчик отказался заключить допсоглашение на увеличение цены и расторг контракт в одностороннем порядке. При рассмотрении дела ФАС принял сторону подрядчика, обосновав свое решение тем, что повлиять на рост цен на строительные ресурсы невозможно. Односторонний отказ от контракта признали недействительным, в РНП подрядчика не включили (решение Новосибирского УФАС б/н от 12.11.2021). Решение показывает, что в подобных ситуациях можно обжаловать действия заказчика. Идеальный вариант — избегать заказов с высоким риском.

Невозможность получения заказа

Участвовать в закупках могут организации, ИП, самозанятые и даже физлица. Но заказчики предъявляют к участникам тендеров определенные требования. Поэтому далеко не все поставщики могут получить госзаказ. К примеру, оффшорные компании и иностранные агенты не могут участвовать в госзакупках по 44‑ФЗ (п. 4 ч. 1 ст. 3, п. 10 ч. 1 ст. 31 44‑ФЗ, ч. 11 ст. 11 255‑ФЗ от 14.07.2022).

Поставщику стоит заблаговременно провести анализ рисков процесса закупки и проверить соответствие таким требованиям, прежде чем подать заявку на тендер. Проверяйте соответствие:

1. Единым требованиям к участникам закупки. Это требования по ч. 1 ст. 31 44‑ФЗ и они обязательны для всех закупок. Среди них такие: участник тендера не ликвидируется, не находится в процессе банкротства, его недоимка по налогам и сборам не превышает 25%. Поставщик обязательно предоставляет декларацию о соответствии единым требованиям вместе с заявкой на участие в торгах (пп. 3–5, 7–11 ч. 11 ст. 31 44‑ФЗ).
2. Требованию о реестре недобросовестных поставщиков. Оно есть не всегда, но заказчик вправе указать в извещении требование об отсутствии участника закупки в РНП по 44‑ФЗ (ч. 1.1 ст. 31, п. 12 ч. 1 ст. 42 44‑ФЗ). А вот поставщик не обязан подтверждать свое наличие/отсутствие в РНП — это должен проверить сам заказчик. Для новичков это требование не совсем актуально, поскольку они еще не участвовали в торговых процедурах, а значит, не успели попасть в РНП.
3. Дополнительным требованиям. Это требования по ч. 2 ст. 31 44‑ФЗ, но их устанавливают далеко не всегда и только для конкурентных закупок. Доптребования приведены в ПП от 29.12.2021 № 2571 и сгруппированы по сферам закупок. Такие требования касаются опыта исполнения и цены заказов. К примеру, для выполнения работ по сохранению культурного наследия требуется опыт исполнения договора с аналогичными работами, а стоимость выполненных работ должна составлять не меньше 20% НМЦК текущего госзаказа.
4. Требования универсальной предквалификации. В крупных тендерах с ценой от 20 млн рублей заказчики устанавливают дополнительные ограничения для участников. Выйти на подобный тендер сможет поставщик с опытом работы в госзаказе не менее 3 лет.

Есть и особые требования для специфических заказов. Для некоторых тендеров требуется:

• лицензия — для лицензируемых видов деятельности, объектов интеллектуальной собственности;
• членство в саморегулируемой организации (СРО) — для закупок в градостроительной сфере, оценочной, кадастровой деятельности;
• обязательная аккредитация — к примеру, для техосмотра транспортных средств.

Если заказчик установил условие о наличии лицензии, членства в СРО или аккредитации, а у поставщика их нет, принимать участие в таком тендере просто нет смысла. Это очевидный риск в госзакупках — заявку все равно отклонят.

Еще одно требование, которое нужно проверять, — национальный режим (ст. 14 44‑ФЗ). Для некоторых товаров, работ и услуг вводят запреты, ограничения и условия допуска. На практике это означает, что от поставщика ждут предложения отечественных товаров или продукции из стран ЕАЭС. Заявки с иностранными изделиями могут отклонить, или цена поставщика будет дополнительно снижена.

Пример из практики

Вот пример закупки, в который новичок не сможет принять участие. Это электронный конкурс на дорогостоящий ремонт дороги, где от участника требуется определенный опыт и квалификация:

Пример закупки с квалификационными требованиями по 44‑ФЗ из ЕИС

У новой компании просто нет возможности подтвердить соответствие таким строгим критериям:

Пример требований госзаказчика по 44‑ФЗ к участникам торгов из ЕИС

Бывает и такое, что в тендере одновременно установлены единые требования к участникам, требование об отсутствии в РНП и ограничения допуска импорта. Разобраться во всех нюансах госзакупок и оценить риски участия в конкретной закупке помогут эксперты Тензора. Они не берут процент от выигранного тендера, а стоимость их услуг фиксирована.

Пример требований к участникам закупок из ЕИС

Начисление неустойки и включение в РНП

За нарушение требований госконтракта поставщика могут привлечь к ответственности. Ответственность сторон устанавливают в виде:

1. Штрафов — за ненадлежащее исполнение или неисполнение контракта. К примеру, если поставщик просрочит или сорвет доставку товаров. Или же сдаст некачественную работу заказчику.
2. Пеней — за просрочку исполнения обязательств. Например, по контракту поставщик должен был оказать услугу до 31 октября, но фактически выполнил обязательства 10 ноября.

Обычно заказчики указывают в контракте все виды рисков закупки и возможных штрафов, чтобы обезопасить себя от недобросовестных поставщиков. На практике это означает, что исполнителя могут привлечь к ответственности за любое нарушение условий сделки. Для управления рисками в закупках следите, чтобы в контракте была ответственность не только поставщика, но и заказчика. К примеру, за просрочку оплаты продукции.

Пример пунктов об ответственности поставщика и заказчика в контракте по 44‑ФЗ

Максимальный риск 44‑ФЗ — если победитель решит не заключать контракт после окончания торгов. Или же расторгнуть соглашение в одностороннем порядке из‑за того, что ему больше не подходят условия сделки или заказчика включили в санкционный список. Такой поставщик попадет в РНП и не сможет участвовать в торгах 2 года.

Что делать

Во‑первых, для управления рисками закупки по 44‑ФЗ внимательно изучайте документы заказа. В извещении, описании объекта закупки и проекте контракта заказчик четко прописывает, что требуется от поставщика. То есть еще до подачи заявки можно провести оценку рисков закупки и понять, сможет ли компания или ИП выполнить конкретный заказ.

Во‑вторых, выполняйте все условия госконтракта. Тогда у заказчика просто не будет повода привлечь поставщика к ответственности.

В‑третьих, отслеживайте сроки. Нужно вовремя подписать контракт в ЕИС после победы в торгах, своевременно поставить товары, работы, услуги и закрыть контракт — подготовить, подписать и разместить в ЕИС все закрывающие документы. Это ключевое правило управления рисками закупки по 44‑ФЗ, которое сможет выполнить каждый поставщик.

Пример из практики

ИП нарушил сроки и условия заключения сделки по 44‑ФЗ: не подписал проект контракта, переданный ему заказчиком в ЕИС, и не отправил обеспечение исполнение контракта. ФАС признал его уклонистом и включил в РНП (решение Челябинского УФАС № ВЛ/3785/21 — решение РНП‑74‑105/2021 от 30.03.2021).

Если довериться специалистам Тензора, которые будут сопровождать вашу сделку от начала закупки до заключения контракта, все риски будут сведены к минимуму. Эксперты помогут проанализировать требования заказчика, подготовить документы для участия в закупке, вовремя подписать контракт и пройти электронное актирование.

Нарушение условий сделки со стороны заказчика

Даже государственные и муниципальные заказчики могут нарушить условия госконтракта. Например, препятствовать выполнению контракта, необоснованно отказаться от сделки или просрочить оплату. Да, за это им грозит административная ответственность, но поставщик все равно потеряет деньги из‑за безответственности заказчика. А неустойка не всегда покрывает убытки. К тому же иногда, чтобы ее получить, приходится обращаться в суд. А это дополнительное время и издержки.

За нарушение сроков оплаты поставщик сможет начислить пени в размере 1/300 ключевой ставки Центробанка от невыплаченной в срок суммы (ч. 5 ст. 34 44-ФЗ). За ненадлежащее исполнение обязательств, к примеру, если заказчик не дает исполнить контракт и не пускает поставщика на объект, положены штрафы. Размеры пеней и штрафов, порядок их расчета прописывают в госконтракте.

Что делать. Опять же, поможет структурный анализ рисков процесса закупки. Посмотрите все контракты этого заказчика в ЕИС — как они выполнялись, были ли нарушения и расторжения по инициативе заказчика. Если это проблемный покупатель, стоит оценить свои ресурсы и необходимость участия в подобной закупке. Кроме того, нужно изучать проект контракта. Условия об обоюдной ответственности сторон обязательны (ст. 34 44‑ФЗ).

Пример из практики

Заказчик препятствовал исполнению контракта — не пропускал в свое здание работников исполнителя. Затем расторг контракт в одностороннем порядке из‑за его неисполнения поставщиком. Поставщик обратился в ФАС, предоставил все подтверждающие документы и выиграл дело. Его не включили в РНП, а поведение заказчика признали противоправным (решение Ульяновского УФАС № 721‑03 от 11.02.2020).

СБИС (Saby) поможет узнать о заказчике больше и оценить его надежность, чтобы избежать рисков в госзакупках. Сервис покажет подробное досье на организацию и расскажет:

• кто владеет и управляет организацией;
• сколько лет заказчик на рынке;
• о финансовом состоянии заказчика;
• какие торги проводит заказчик;
• как часто, с кем и насколько успешно судится заказчик, есть ли исполнительные листы;
• другие интересные факты о заказчике.